24 heures avec Oliver Roth, agent immobilier : agent double

Octobre 2023. Paris / Pendre la crémaillère

« Bonjour, ça va ? Tu connais Marie comment ?

— Je suis Oliver, son agent immobilier, j’ai vendu son appartement. »

Nous nous rencontrons à l’occasion de la pendaison de crémaillère d’une amie, et je découvre qu’Oliver a fait de la philosophie avant de se lancer dans une carrière d’agent immobilier, par intérêt. Je me dis que je me souviendrai de lui si jamais je m’engage dans un projet immobilier… 

Avril 2024, 14h30. Café sans nom / La philosophie malgré tout !

… et je pense finalement à lui pour cet article. La perméabilité qu’il entretient entre ces deux milieux aux antipodes m’intrigue. « Je n’ai jamais abandonné la philosophie, précise-t-il. Faire de la philo n’est pas réservé à ceux qui enseignent ou écrivent des livres. » On peut considérer effectivement qu’il s’agit d’entretenir un rapport critique au monde et non d’une discipline universitaire. « J’ai fini un master 2 mais je n’ai pas poussé en thèse. J’étais dans un appartement au moment de rédiger mon mémoire – je l’ai fait porter sur le constructivisme social, défendu par des auteurs comme Pierre Bourdieu, Peter Berger et Thomas Luckmann. » Le constructivisme considère que la réalité sociale est « construite » et que les institutions qui en découlent construisent à leur tour la réalité. « J’ai toujours aimé visiter les appartements et savoir comment les gens vivent, mais j’avais une image négative des agents immobiliers. L’appartement que j’habitais allait être vendu. Je me suis dit : pourquoi ce ne serait pas moi qui le vendrais ? J’ai saisi une opportunité. Je me sentais bloqué dans mes études, je traversais un deuil familial, on était plus ou moins confinés, je tournais en rond, il fallait que je gagne de l’argent et que je trouve un boulot. Je suis entré dans l’une des quatre agences immobilières en bas de chez moi. J’ai vite compris qu’elles recrutaient facilement. Il n’y a pas de condition spécifique a priori pour être agent, contrairement aux professions d’avocat ou de médecin. Il est possible à tout un chacun d’intégrer une agence et d’en faire son métier. La plupart du temps, les agents immobiliers sont des auto-entrepreneurs qui ne coûtent rien, au pire un peu de formation autour d’un café. » Nous finissons le nôtre, et Oliver conclut : « Au bout du compte, je n’ai pas vendu “mon” appartement, sauf que j’ai mis un pied dans la porte. » C’est ce que nous allons faire en nous lançant dans une « prospection ».

15h10. Place de la Réunion / Morale à tous les étages

La visite et la vente ne sont que des parties de l’activité. Tout commence par la prospection. Il faut trouver des biens à vendre mais surtout savoir se « vendre auprès des vendeurs. Il existe des techniques plus ou moins honnêtes. De manière générale, on se retrouve souvent face à des situations morales. » Tout commence pour nous place de la Réunion, dans le XX^e arrondissement de Paris, où il m’a donné rendez-vous. « Je vais te présenter toutes les techniques, me dit Oliver. Tu verras, on se prend souvent des “taquets”. Parfois, on se fait insulter ! » Alors voici la méthode. On peut prospecter des appartements qui sont déjà à la vente dans les agences ou sur les sites, et il s’agit alors de se faire « requin en prenant un mandat à un autre agent ». Cependant, « si tu vends mieux, plus vite, les vendeurs sont contents ». Une autre technique, c’est de « démarcher les vendeurs sur Leboncoin, même s’ils écrivent : “agence s’abstenir”. Tu es le énième à appeler dans la journée, mais il y a des techniques pour convaincre son interlocuteur et finir par avoir un rendez-vous. Il faut inventer des histoires. Quand on y parvient, on reçoit une décharge d’adrénaline… Mais je ne fais plus ce genre de prospection, trop peu déontologique. » Une troisième façon de procéder, c’est de « faire le tour du pâté de maisons ou de l’immeuble dans lequel tu as déjà un bien à vendre ou déjà vendu. » C’est ce que nous allons faire, pas tant pour repérer un bien que pour se présenter. « Les interlocuteurs ne feront rien sur l’instant. Mais ils prendront ta carte et penseront à toi si une opportunité se présente. Il est intéressant de noter l’écart entre ce que les gens entendent et ce que tu dis. Entre le discours et la communication. Tu dis : “J’ai vendu un appart’ dans votre quartier et j’ai d’autres bien à vendre ou d’autres acheteurs pour le même type de logement.” Eux entendent : “Je suis un professionnel qui travaille efficacement.” »